Mehr Kundenanfragen gewinnen
Mehr Kundenanfragen über die eigene Website: 12 Hebel ohne mehr Werbebudget
Die meisten Unternehmen brauchen gar nicht unbedingt mehr Besucher. Sie brauchen mehr Besucher, die sich auch melden. Viele Hebel dafür kosten kein zusätzliches Werbebudget, nur einen ehrlichen Blick auf die eigene Website. Hier sind zwölf, sortiert von schnell erledigt bis grundlegend.
Von Fabian Schlier
Das Wichtigste in Kürze
- Mehr Anfragen entstehen meist durch weniger Hürden für die Besucher, die schon da sind.
- Am meisten bringen oft klare Handlungsaufforderungen, Kontakt auf jeder Seite, ein Preisrahmen und ein kurzes Formular.
- Ein Chat-Assistent fängt Besucher auf, die eine Frage haben, aber weder anrufen noch ein Formular ausfüllen wollen.
Erst die Quote, dann das Werbebudget
Wenn zu wenige Anfragen kommen, denken viele zuerst an Werbung. Verständlich. Nur: Schickt man mehr Besucher auf eine Website, die kaum Anfragen erzeugt, steigen vor allem die Kosten. Sinnvoller ist der Blick auf die Quote. Wie viele der Menschen, die ohnehin schon auf Ihrer Seite sind, melden sich tatsächlich? Fachleute nennen das Anfragequote oder Conversion-Rate.
Ein Rechenbeispiel mit runden, hypothetischen Zahlen: Angenommen, Ihre Website hat 1.000 Besucher im Monat, und 10 davon melden sich. Melden sich künftig 15, sind das 50 % mehr Anfragen, bei exakt gleich vielen Besuchern. Wie Sie Ihre eigene Quote ermitteln, steht im Artikel zur Conversion-Rate der Website.
Hebel 1 bis 4: in einer Woche erledigt
1. Eine klare Handlungsaufforderung pro Seite
Jede Seite sollte eine Frage beantworten, die sich der Besucher meist gar nicht bewusst stellt: Was mache ich jetzt? Ein Button mit „Kontakt“ ist dafür zu vage. „Vor-Ort-Termin anfragen“, „Verfügbarkeit prüfen“ oder „Rückruf vereinbaren“ sagen, was als Nächstes passiert. Eine gute Call-to-Action nimmt die Unsicherheit, worauf man sich einlässt.
2. Kontaktmöglichkeit auf jeder Seite
Kaum jemand landet auf der Startseite. Die meisten kommen über eine Leistungsseite, einen Blogartikel oder eine Referenz. Muss man von dort erst durchs Menü suchen, ist ein Teil schon weg. Telefonnummer, E-Mail oder ein Kontaktbutton gehören deshalb auf jede Seite, am besten sichtbar, ohne zu scrollen.
3. Sagen, wann Sie erreichbar sind
„Telefonisch montags bis freitags von 8 bis 17 Uhr, Rückruf innerhalb eines Werktags.“ Klingt unspektakulär. Aber wer weiß, wann eine Antwort kommt, schreibt eher als jemand, der ins Blaue hinein anfragt.
4. Das Formular kürzen
Jedes Pflichtfeld ist eine kleine Hürde. Für eine erste Rückmeldung reichen meist Name, ein Kontaktweg und das Anliegen. Den Rest klären Sie im Gespräch. Welche Angaben sich trotzdem lohnen, zeigt der Artikel Anfragen qualifizieren.
Hebel 5 bis 8: Warum man ausgerechnet Ihnen schreiben sollte
5. Preise oder zumindest einen Preisrahmen nennen
Viele Betriebe scheuen das, weil jeder Auftrag anders ist. Das ist nachvollziehbar. Wer aber überhaupt keine Orientierung findet, fragt oft gar nicht erst an, aus Sorge, dass es zu teuer wird. Ein Ab-Preis, ein typischer Rahmen oder ein Beispielprojekt mit Kosten hilft enorm. Dazu ein Satz, dass das genaue Angebot vom Einzelfall abhängt, und die Erwartungen stimmen.
6. Referenzen dort zeigen, wo entschieden wird
Echte Projekte, Vorher-nachher-Bilder oder kurze Kundenstimmen überzeugen mehr als jede Selbstbeschreibung. Eine Referenzseite, die niemand öffnet, hilft allerdings wenig. Besser: die passenden Beispiele direkt auf die jeweilige Leistungsseite.
7. Gesichter statt Stockfotos
Menschen fragen bei Menschen an. Ein Foto der Ansprechperson mit Namen senkt die Hemmschwelle spürbar, gerade bei Dienstleistungen, bei denen es um Vertrauen geht. Das Handschlag-Motiv aus der Bilddatenbank kennt jeder. Überzeugt hat es noch niemanden.
8. Den Ablauf erklären
„Was passiert eigentlich, wenn ich anfrage?“ Diese Frage stellt kaum jemand laut, aber viele denken sie. Drei oder vier Schritte genügen: Anfrage, Rückmeldung, Termin oder Angebot, Umsetzung. Wer den Weg kennt, geht ihn eher.
Hebel 9 und 10: Technik, die nicht bremst
9. Ladezeit prüfen
Eine langsame Seite kostet Anfragen, bevor der Besucher überhaupt etwas gelesen hat. Die üblichen Ursachen sind große Bilder, zu viele Erweiterungen und veraltete Themes. Der realistische Test: Website auf dem Smartphone öffnen, WLAN aus, mobile Daten an. Am besten irgendwo auf dem Land.
10. Mobil wirklich nutzbar machen
Ein großer Teil der Besucher kommt heute übers Smartphone. Lässt sich die Telefonnummer antippen? Kommt man mit dem Daumen durchs Formular? Verdeckt ein Banner oder Pop-up die halbe Seite? An solchen Kleinigkeiten hängt oft, ob jemand anfragt oder wegklickt.
Hebel 11 und 12: Vom Lesen ins Gespräch
11. Häufige Fragen direkt beantworten
Welche Fragen hören Sie am Telefon immer wieder? Die gehören auf die Website, auf die passende Leistungsseite oder in eine FAQ-Seite. Jede offene Frage ist ein Grund, das Fenster zu schließen und beim Nächsten weiterzusuchen.
12. Einen Chat-Assistenten einsetzen
Selbst die beste Website kann nicht jede Einzelfrage vorab beantworten. Nehmen wir eine Malerin in Kassel. Donnerstagabend, kurz nach neun, schaut sich jemand ihre Seite an und will eigentlich nur wissen: „Streicht ihr auch Treppenhäuser in Mehrfamilienhäusern?“ Anrufen geht um die Uhrzeit nicht mehr, und für ein Formular ist die Frage zu klein. Also bleibt sie offen. Ein KI-Assistent beantwortet so etwas sofort aus Ihren Website-Inhalten, fragt nach dem Bedarf und nimmt am Ende Anliegen und Kontaktdaten auf. Auch dann, wenn Ihr Team gerade beim Kunden ist oder längst Feierabend hat.
Mit chattastic geben Sie dafür Ihre Domain ein. Die Website wird eingelesen, nach rund 60 Sekunden ist der Assistent bereit. Zur Einordnung ein Praxisbeispiel: Die Agentur Pearl Lemon erreichte mit dem Chat-Anbieter Tidio eine um 30 % höhere Website-zu-Anfrage-Conversion. Auf jedes Unternehmen übertragen lässt sich so ein Wert nicht 1:1. Er zeigt aber, wie viel in Gesprächen mit Besuchern stecken kann.
Lesen Sie die Chatverläufe der ersten Wochen aufmerksam. Die Fragen, die Besucher dort stellen, zeigen ziemlich genau, welche Informationen auf Ihrer Website noch fehlen.
Womit Sie anfangen
Alle zwölf Hebel auf einmal? Muss nicht sein. Unsere Empfehlung für die Reihenfolge:
- In der ersten Woche schärfen Sie die Handlungsaufforderungen, bringen den Kontakt auf jede Seite, nennen Ihre Erreichbarkeit und kürzen das Formular.
- Im Laufe des Monats kommen Preisrahmen und Ablauf dazu, außerdem zwei oder drei aufbereitete Referenzen. Mobilansicht und Ladezeit prüfen Sie bei der Gelegenheit gleich mit.
- Parallel testen Sie einen Chat-Assistenten. Er fängt Fragen auf und liefert nebenbei Hinweise, was Ihre Website noch offenlässt.
Zählen Sie vorher und nachher. Wie viele Anfragen kamen im Vormonat über die Website? Ohne diese Zahl wissen Sie später nicht, was gewirkt hat. Eine bestimmte Zahl an Anfragen kann Ihnen niemand garantieren. Jede Hürde, die wegfällt, erhöht aber die Chance, dass sich jemand meldet.
Wir hören in Gesprächen mit Betrieben oft, dass Punkt 5, der Preisrahmen, die meisten Bauchschmerzen macht. Probieren Sie ihn trotzdem. Ein grober Rahmen reicht.
Die Besucher sind schon da
Mehr Anfragen fangen fast immer bei der eigenen Website an. Klare nächste Schritte, sichtbare Kontaktwege, eine ehrliche Preisorientierung und schnelle Antworten auf offene Fragen bringen oft mehr als zusätzliches Werbebudget. Ein Website-Assistent kommt als Ergänzung dazu, damit auch der Besucher mit der spontanen Frage am Donnerstagabend zur Anfrage wird. Wer dagegen im Monat nur eine Handvoll Besucher hat, sollte zuerst an den Grundlagen arbeiten. Was der Assistent kostet, steht in unserer Preisübersicht.
Häufige Fragen
Wie viele Anfragen sollte eine Website bringen?
Das hängt stark von Branche, Angebot und Besucherzahl ab. Sinnvoller als ein pauschaler Richtwert ist es, die eigene Anfragequote zu messen und gezielt zu verbessern.
Sollte ich Preise auf meiner Website nennen?
Ein Preisrahmen oder ein Ab-Preis hilft Besuchern bei der Einordnung und senkt die Hemmschwelle für eine Anfrage. Ein Hinweis, dass das genaue Angebot vom Einzelfall abhängt, schützt Sie vor falschen Erwartungen.
Ersetzt ein Chat-Assistent das Kontaktformular?
Nicht zwingend. Viele Unternehmen behalten Formular und Telefon und ergänzen den Chat für Besucher, die zuerst eine Frage haben. So bleibt für jeden der passende Kontaktweg.
